【内销市场】浙江卫企内销市场难开拓

    浙江卫企内销市场难开拓

浙江是中国卫浴大省，产品涵盖了除卫生陶瓷以外的所有卫浴产品及相关细分产品，产销量占据中国卫浴行业的半壁江山，在卫企数量和规模上已经超过广东。但是自2008 年以来，很多浙江卫企的销量开始下滑，普遍感受到因市场萎缩带来的生存危机。对于外销减少、内销不畅，浙江卫企倍感无奈。

一家颇具规模的卫企负责人对笔者说：“我们企业创建于几年前，当时投入力度并不大，但一直发展得顺风顺水，如今企业已具有一定规模，各方面与以前相比都不可相提并论，销售业绩在逐渐下滑，是市场竞争激烈，还是发展方向不对，抑或是企业自身问题，到底是什么原因我们不得而知。”这位卫企老总的因惑代表了多数同行的真实想法。

前几年，浙江卫企大都赚得钵满盆满，2005 年更是鼎盛一时，此时也正是国内经济发展和国外市场需要最为旺盛的时期。但是近几年来，特别是2008 年世界经济危机引发全球市场大萎缩以来，浙江卫企的日子越来越难过，多数企业的市场份额开始缩小，据不完全统计，浙江卫企的市场份额缩小至少25%，有的甚至达到50%。以休闲卫浴企业为例，休闲卫浴不是生活必需品，其倡导的“享乐洗浴”等具有奢华风格的洗浴文化与广大工薪阶层的经济收入和简约生活理念并不相符，特别是在目前消费力减弱的情况下，休闲卫浴在家装项目中更非消费者的选购对象，从而给休闲卫浴业造成巨大冲击。杭州水晶卫浴有限公司总经理姚法根告诉笔者：“2008 年以来，以萧山淋浴房为主的浙江休闲卫浴企业产销量普遍下降30%以上。”外销锐减，一些卫企纷纷打起“内销牌”，开始加大内销市场的开拓力度。但是面对容量庞大的内销市场，习惯于做外单生意的浙江卫企面临着以下几方面的问题。

第一，浙江卫企的品牌知名度不高。外向型经济模式曾让浙江卫企实现快速发展，但同时也导致他们很难在国内进行品牌传播和口碑辐射，虽然部分出口型卫企规模很大，但国内却无人知晓。鉴于此，国内经销商只是将其作为一个辅助产品来卖，在销售过程中甚至淡化其品牌。以前国外市场红火时，一些浙江卫企不屑接国内定单，以至现在国内卫浴市场被广东等其他地区的卫浴品牌所占领，如今想回头要再争得一席之地，难度很大。目前，国内卫浴行业较有知名度的卫浴品牌集中在广东，比如箭牌、阿波罗、益高、浪鲸等，而浙江卫浴品牌知名度不够响，很难得到卫浴经销商的认可。目前，一线城市卫浴市场发展呈现一种马太效应，经销商两极分化已经非常严重，一些有实力的经销商根本不会选择浙江卫浴产品作为其主打产品。

第二，外销产品不能满足国内市场需求。浙江卫企产品大都比较单一，在外销市场有很强的竞争力，但这些产品与中国消费者的实际需求并不匹配;与国外消费者追求简洁、方便的消费习惯相比，中国消费者对卫浴产品的款式、颜色要求更高，而产品设计正是浙江卫企的软肋。

第三，缺乏与国内经销商的长期合作。长期做国外生意，使浙江卫企养成一种惰性，认为做内销同做出口一样：把产品以低价格卖给客户，并不负责产品的具体销售，只要管好生产和产品即可。浙江卫企把与经销商的合作看成一种单纯的买卖关系，缺乏长远合作的计划。此外，浙江卫企给经销商的拿货价格都比较低，一些经销商也比较愿意合作，但却发现许多问题，要么一款产品卖得火爆，想要再从厂家拿货却被告知这款产品已停产，这让经销商很无奈，事后才知原来厂家接到了国外大订单，只因为自己拿货数量少而不屑再合作，至于像广告支持、销售返点和员工培训等更是无从谈起。

第四，不能满足经销商的需求。卫浴经销商大至分为两类：一是实力类，像东箭、华耐等，这类经销商有自己的经营理念和思路，并有固定的销售品牌，选择合作伙伴时看重品牌知名度和美誉度;二是成长类，他们大都是刚刚起步，亟需厂家扶持，选择品牌时看重一些软性扶持。然而，无论是实力类，还是成长类，浙江卫企都很难满足他们的需求。

第五，人员配备问题。浙江卫企老板对任何事都要亲自过问，而且他们不放心交给外人，所以企业内部人员多是自家亲戚，缺乏真正懂经营管理的职业经理人。一些企业也曾试图聘用“外脑(职业经理人)”，但这些“外脑”感到在企业里发展很受限，最后黯然离开。

瓷砖相关 内销 快环建材市场 明秀建材市场 陶瓷市场 ,本资讯的关键词:内销市场卫浴产品浙江